デジタルマーケティング会社サービスの構造の特徴2点
昨今、BtoB営業においてもデジタルマーケティングの重要性が高まっており、実際に取り組みを始める会社が増加しています。デジタルマーケティングの実施にあたって、多くの会社は最初から自社スタッフで全て行うのではなく、デジタルマーケティング関連サービスを提供している会社へ外注しています。
デジタルマーケティングは日進月歩で進化し、次々と新しいバズワードが登場するため非常に分かりにくい上、自社にはノウハウがない（そのため業者を探している）ため、何を基準にベンダーを選ぶべきか明確な判断が難しいのが現状です。その結果、規模の大きさや実績、初期費用といった分かりやすい指標に頼るしかない状況に陥りがちです。
そこで、本記事では業界研究とまではいきませんが、デジタルマーケティングサービスを提供している会社の構造的な特徴をご紹介しますので、業者を選ぶ際に参考にしていただければと思います。
収益体系の特徴
結論として、デジタルマーケティング関連サービスを提供する会社の多くは、主にBtoCビジネスをターゲットにしており、BtoB向けサービスも提供していますが、重点を置いていません。その理由は、サービスの収益構造に起因しています。
収益構造は主に下記と分類してよいでしょう。
- 広告代理販売手数料
- タレント・インフルエンサー仲介手数料
- 制作費
- コンサルティングフィー・ディレクターフィー
①は、Googleやテレビなどのメディアへの広告投下費用の一定割合（15～20%）が収益となります。BtoC企業が投入する広告費はBtoB企業と比べて格段に大きいため、どうしてもBtoCビジネス向けのサービス提供が優先される傾向があります。
②も同様に、BtoBでは特に事業の立ち上げ段階で高額なギャラを使ってタレントを起用することは少ないですが、BtoCでは逆にタレントを使わなければ顧客に見向きもされない場合があります。③制作費に関しては、BtoCでは1ページあたりデザイン性の高い制作が求められるものの、ページ数は限られています。一方、BtoBではデザインが比較的簡素で量産可能な一方、制作ページ数が多くなる場合もあり、双方で異なる傾向があります。
④に関しては、正直なところ①～③に比べると収益の割合は低いため、ほぼ同じといってよいでしょう。ただし、③、④が工数に応じた収益であるのに対し、①、②は言わば「横流し」で収益が得られ、しかもその額が大きいため、どうしてもBtoC企業へのサービス提供に力を入れるのが自然な流れとなります。
担当スタッフの特徴
上記の理由から、一般的にBtoC向けのサービス提供経験が多くなり、担当スタッフもBtoCのノウハウはあるものの、BtoBのノウハウには乏しい場合が多いです。さらに、デジタルマーケティング自体が比較的新しい分野であるため、担当スタッフは相対的に若い世代が多くなりがちです。その結果、『BtoBでの購買とBtoCの購買の特性の違いを知る』で述べたような特性の違いに対する認識のギャップが生じやすくなり、発注者側は「どうやって受注を増やすか」を議論したいのに対し、提供者側は「新しいメディアや技術を使って感情に訴える方法」に焦点を当ててしまうといった、嚙み合わないコミュニケーションが生まれるリスクがあるのです。
また、BtoBでは営業を巻き込みながら進めるといったマネジメント的な視点も必要になることが多いですが、担当者が若年層であるとマネジメント経験が乏しく、適切なアドバイスが難しい場合があります。
以上の2つの特徴を踏まえることで、業者を選定する際に各社の対応方針を確認し、自社により適した業者と巡り合える可能性が高まるでしょう。
